Cum recuperam investitia in training?

Ovidiu ATANASIU, Academy Consultant, Accelera “In afaceri, cifrele conteaza.” Asta este perspectiva pe care un manager o are asupra afacerii sale. Si daca cifrele sunt importante, este normala nevoia de a avea o imagine cat mai completa asupra investitiei in training. Managerii stiu cu exactitate cat investesc in activitatile de instruire, dar le este foarte greu sa calculeze si profitul adus de aceste activitati. Si asta le creeaza o stare de «retinere» pentru ca simt ca nu au controlul asupra investitiei. Pe de alta parte, nu mai este un mister pentru nimeni faptul ca managerii resimt nevoia de training in compania lor. Astfel, in luarea deciziei de a aproba organizarea unui program de training, ei se afla intre “ciocan si nicovala”: este usor sa calculezi cata marfa a ramas nevanduta ca urmare a participarii la training a agentilor de vanzari, dar este foarte greu sa calculezi cu cat vand ei mai mult, ca urmare a aceluiasi program de training. Va prezentam mai jos un model de calcul cu ajutorul caruia puteti avea o imagine clara asupra eficientei activitatilor de instruire. Compararea costurilor de training si a beneficiilor obtinute ca urmare a unui program de instruire Calcularea costurilor programului de training:

• tariful de participare (realizarea designului programului de training, realizarea materialelor de curs, alte materiale didactice, livrarea programului de training etc.)
• inchirierea salii de training
• inchirierea dotarilor (flipchart, videoproiector, ecran de proiectie etc.)
• inchirierea altor facilitati (internet, telefon, videoconferinta etc.)
• costuri administrative
• alte costuri relevante

Determinarea beneficiilor generate de programul de training:

• reducerea erorilor din procesul de productie (servire) ca urmare a unei supervizari ineficiente
• reducerea numarului de clienti “pierduti”
• cresterea vanzarilor
• tonus de lucru ridicat
• practici manageriale imbunatatite
• reducerea costurilor de recrutare
• cresterea rapida a productivitatii angajatilor

Exemplu de calcul al beneficiilor aduse de un program de training pentru vanzatorii dintr-un magazin mic: Situatie initiala :

• actualul nivel de performanta – magazin in care, statistic, 1 din 10 clienti cumpara, in medie, echivalentul a 20 Euro
• 100 clienti intra, in medie, in magazin
  • Vanzarile zilnice sunt de 10X20 Euro = 200 Euro
  • Anual vanzarile sunt de 73.000 Euro

Situatie dupa participarea la programul de training :

• noul nivel de performanta : de la 1 client din 10 care cumpara, in medie, echivalentul a 20 Euro se ajunge la 2 clienti din 10 care cumpara (+10%), in medie, echivalentul a 22 Euro (+10%).
• tot 100 clienti intra, in medie, in magazin
  • Vanzarile zilnice sunt de 20X22 Euro = 440 Euro
  • Anual vanzarile sunt de 160.600 Euro
• Se realizeaza o crestere a vanzarilor de 87.600 Euro fata de situatia pre-training, ceea ce inseamna o crestere a profitului magazinului de 26.280 Euro (30%).

Compararea costurilor cu beneficiile

• costul unui program Accelera de training pentru angajatii unui magazin mic este aproximativ 1.000 Euro
• beneficiile aduse companiei ca urmare a participarii la programul de training sunt de 26.800 euro

Randamentul investitiei in pregatirea salariatilor magazinului este de 268%. Bineinteles ca in exemplul de mai sus am realizat o simulare ipotetica a raportului cost–beneficiu. In realitate, raportul cost-beneficiu pentru training este si de peste 500%. Daca doriti sa faceti un calcul concret pentru compania dumneavoastra, haideti sa discutam, la o cafea, si sa calculam impreuna. "Acompaniem profesionistii pe drumul catre cele mai ambitioase obiective."