Intr-o zi eram cu un prieten in masina. Cand a vazut gramada de pepeni foarte frumos asezata, a vrut instantaneu sa cumpere un pepene. Verde. A oprit masina dupa colt. Eu, cu defectul profesional de trainer si consultant, am inceput sa o observ pe vanzatoare cum isi vinde marfa. Eram foarte curios sa vad ce se intampla.

Nici nu a apucat prietenul meu sa se dea jos din masina ca Flori – vanzatoarea – a si sarit in picioare, a luat in brate un pepene mare si a asteptat pana cand prietenul meu a ajuns in fata gramezii de pepeni.

In acel moment a asezat pepenele in gramada, in fata lui si, teatral, s-a aratat surprinsa o secunda de aparitia lui. In acelasi timp, un zambet foarte frumos i-a inundat fata. A urmat apoi discutia cu prietenul meu care a cumparat… surpriza… chiar pepenele pe care l-a asezat ea mai in fata.

Discutia care a urmat intre el si vanzatoare a fost extrem de amiabila si prieteneasca. Zambeau amandoi si se crease, parca, un fel de punte intre ea si prietenul meu care o vedea pentru prima oara pe vanzatoare.

1. Primul lucru pe care l-a facut Flori a fost sa zambeasca si sa salute foarte amabil clientul. Abordare ca la carte.

2. A urmat apoi identificarea nevoilor clientului prin intrebari si propunerea de solutii. “Un pepene galben? Sau verde? Mai mare, mai potrivit? Sa-l incerc? Sau nu?

3. “Haideti ca-l incerc aici, intr-o parte, sa nu curga zeama si sa va murdariti masina” (grija fata de client).

4 “Luati-l asa ca va garantez eu ca este bun.” si “Veniti la mine si-l schimbati daca nu e bun…” (garantia).
5. “Sunt foarte dulci, zemosi, putin fainosi. Numai cat trebuie.” (prezentarea produsului cu apel la simturi).
6. ”Da’ eu va cunosc pe dumneavoastra. Nu mergeti pe aici prin zona? Vedeti… stiam eu!”(construirea terenului comun).

7. “Nu-i problema domnu’, oricand treceti pe aici… chiar si noaptea, cand va e sete si vreti un pepene rece, veniti la mine. Aici ma gasiti tot timpul.” (informatii cu privire la program si construirea vanzarii viitoare + deschiderea de noi optiuni – cumparare noaptea).

8. “Eu sunt Flori. Ma stie toata lumea.” (prezentare pentru castigarea increderii).

9. “Hai sa va dau si unul galben. Acum i-am adus. Ia mirositi unul sa vedeti ce aroma.” (cross-selling + vanzare senzoriala).

10. “Nimeni nu are pe aici pepeni ca ai mei” (eliminarea concurentei).

11. “Nu aveti cinci mii marunt? Nu-i problema! Mi-i aduceti data viitoare.” (castigarea increderii si indatorarea clientului).

12. “Stati sa vi-I pun intr-o punga. Ca la altii… Lasa clientu’ cu pepenele in brate. Eu am si pungi din astea mari. Si nu costa nimic.”

13. “La revedere, domnu’! Sa nu-mi zic eu vanzatoare de pepeni daca n-o sa va placa.” (reconfirmarea bunei alegeri facute).

14. “La mine o sa veniti de acum sa va dau pepeni buni. Garantat.” (fidelizare).

15. “Haideti ! Numai bine. Sa-l mancati cu bucurie, cu familia.”(personalizare relatie).

16. Totul s-a incheiat cu conducerea clientului inca un metru mai departe, spre masina. (politete si ospitalitate)

Am inceput sa rad si prietenul meu nu stia de ce. L-am intrebat cum s-a simtit pe parcursul cumpararii. Am analizat impreuna inca vreo 15 minute si am ajuns la concluzia ca Flori dezvoltase, prin propria ei experienta, o strategie eficienta de vanzare care semana, uimitor!, cu programele de training ale Academiei.

Am plecat spre casa avand in minte faptul ca o vanzare este un proces natural. Cu sau fara training, pentru a reusi, trebuie sa urmeze anumite retete. Iar noi ii invatam pe cursanti exact aceste retete de succes.