» vanzari

STIE? POATE? VREA?

Bogdan Comanescu — Wed, 01 Feb 2012 04:39:11 +0000

In cursul anului 2011, Accelera® a facut un studiu privind sursa erorilor pe care le fac vanzatorii în timpul procesului de vanzare, tipurile de erori, frecventa cu care se fac aceste greseli si implicatiile negative asupra cifrei de afaceri a companiei.

STIE?-79% dintre greselile vanzatorilor sunt din categoria “Strong but Wrong”. Cu alte cuvinte, sunt actiuni care au la baza intentii foarte bune ale vanzatorului dar care, din lipsa de cunostinte profesionale, genereaza rezultate proaste. Spre exemplu: Managerul de vanzari le cere vanzatorilor sa fie mult mai drastici în negociere. Vanzatorul îsi doreste sa faca acest lucru dar nu stie cum se face. Ca urmare, la întrevederea urmatoare, devine foarte inflexibil cand vine vorba de pret. Clientul percepe inflexibilitatea lui în negociere ca pe un afront si renunta la contract! Aceste situatii pot fi evitate prin training!

POATE?-14% dintre greselile vanzatorilor au ca sursa procedurile interne de lucru. Desi vanzatorul stie si vrea sa faca bine, nu poate din cauza sistemului intern de lucru. Spre exemplu: Vanzatorul stie cum sa se pregateasca pentru întrevederi, vrea sa vanda cat mai mult dar pierde zilnic oportunitati (uita sa trimita e-mail-uri, raspunde la toate telefoanele, nu apuca sa îsi sune toti clientii, trimite oferte cu greseli, etc.) cauza numeroaselor munci administrative pe care trebuie sa le efectueze. Aceste situatii pot fi evitate prin coaching si consultanta!

VREA?-7% dintre greselile vanzatorilor sunt generate de faptul ca nivelul lor de motivatie este foarte scazut. El stie foarte bine cum trebuie sa procedeze, are si posibilitatea sa o faca dar … nu o face! Spre exemplu: Vanzator cu vechime în companie, stie ca ar trebui sa se informeze temeinic înainte de o re-negociere de contract si are acces în CRM la toata informatia necesara. Cu toate astea, se duce la întrevedere fara sa se informeze. Clientul speculeaza lipsa lui de informare si obtine un tarif mult mai mic la re-negociere. Aceste situatii pot fi evitate prin programe motivationale.

MAXIM – Psihologia Fortei de Vanzari

Ovidiu Atanasiu — Wed, 02 Feb 2011 11:39:17 +0000

Cum sa cresti la maxim performantele unei echipe de vanzari?

Este prima carte despre psihologia motivarii fortei de vanzari din Romania.
Este prima carte cu solutii aplicabile in conditiile socio-economice actuale.
Este prima carte bazata pe experienta.

. Pentru detalii: Download prezentare carte

Psihologia eficientei

Bogdan Comanescu — Fri, 13 Aug 2010 08:50:08 +0000

“Daca as avea mai mult timp….”

Nu de mai mult timp avem nevoie, ci de un alt mod de gandire!

Partea a 3-a: Time Management pentru Directorii de Vanzari

Cine fura timpul Directorilor de Vanzari?

Bogdan Comanescu — Mon, 26 Jul 2010 22:20:19 +0000

“Nu am timp nici sa respir!” “Am agenda plina!” “Sunt extrem de ocupat!”

Cu toate astea, si ei simt ca Rezultatele obtinute sunt mult mai mici decat Efortul depus. De ce?

Partea a 2-a: Time Management pentru Directorii de Vanzari

Time Management pentru directorii de vanzari

Bogdan Comanescu — Mon, 19 Jul 2010 16:44:40 +0000

“Nu am timp sa fac tot ce trebuie!”

Pe unde isi “pierd” timpul directorii de vanzari si cum am putea sa ne crestem vanzarile printr-o mai buna gestionare a resurselor?

Partea 1-a: Time Management pentru Directorii de Vanzari

Reprezentantii de vanzari – Poti sa ai incredere in ei?

Ovidiu Atanasiu — Thu, 08 Jul 2010 08:28:27 +0000

Cand intreaga activitate a companiei, succesul proiectelor, salariile personalului si satisfactia clientilor depind de reprezentantii de vanzari, ar trebui sa ne putem baza pe ei.

Download Prezentare

Download Grila de Evaluare Profesionala

Salariile in Vanzari 2010

Bogdan Comanescu — Wed, 07 Jul 2010 12:36:41 +0000

In actualele conditii de piata Echipa de Vanzari este si Printesa si Cenusareasa!
In orice caz, insa, vanzatorii buni castiga BINE!

HARTA SALARIILOR IN VANZARI

Articol complet

Revista Cariere – Monitorizarea Crizei

Bogdan Comanescu — Wed, 26 May 2010 15:47:40 +0000

Care masuri anticriza au avut efect si care nu?

Articol complet

Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari

Bogdan Comanescu — Thu, 04 Mar 2010 12:34:52 +0000

Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari

Despre subiect

Este corect cât îi plătesc acum? Cum procedează alte companii din domeniu? Ce fac cu cei care câştigă prea mult? Ce fac cu cei care sunt nemulţumiţi de venituri? Un raport fix/variabil de 60-40 este eficient? Dacă nu am mai mulţi bani, cum altfel îi pot motiva? Îmi pleacă cei mai buni reprezentanţi de vânzări. De ce? Veteranii sunt deja plictisiţi. Ce pot face? Decopăr că falsifică rapoartele de vânzări. Cum reacţionez? Cum scot maximum de performanţă de la ei? Vreau să schimb modul de salarizare. Ce strategie adopt? Imi scad vanzarile. Este din cauza motivaţiei? Ce metode de motivare non-financiară se recomandă? Au reprezentanţii mei profilul psihologic corect pentru genul nostru de vânzări? Cum pot evalua nivelul de motivaţie al echipei? Cum accelerez vânzarea folosind noi scheme de comisionare? Alţii cum procedează? După reducerea personalului atmosfera a rămas foarte încărcată. Se poate “repara”? Când lansez un nou produs, scad vânzările la celelalte produse. Este normal? La fiecare şedinţă reprezentanţii de vânzări se plâng de condiţii, de criză, de preţuri, … Cum îi opresc? Clienţii se plâng de serviciile noastre! Este de vină lipsa de motivaţie a echipei de vânzări?

PREZENTARE COMPLETA(download .pdf)

Obiective

1. Cum să creăm un mediu de lucru care să stimuleze performanţa în vânzări.
2. Cum stabilim indicatoriide performaţă care stimulează motivaţia şi cum să îi monitorizăm.
3. Cum stabilim cel mai eficient raport de salarizare fix-variabil-bonus , cu detalii despre nivelul corect de salariazare şi plafoane maxime de plată.
4. Cum organizam programele de motivare non-financiară a echipei de vânzări.
5. Care este profilul psihologic al reprezentantului de vânzări performant şi cum îl descoperim încă de la angajare
6. Care sunt uneltele Leaderului legate de motivarea permanentă a echipei de vânzări.”

Puncte cheie

- cultura performantei
- evaluarea indicatorilor de performanta
- salarizarea fortei de vanzari
- motivarea non-financiara
- psihologia reusitei
- formarea si dezvoltarea fortei de vanzari
- leadership si management

Program destinat:

Directorilor de Vânzări şi Directorilor de Resurse Umane, care vor să crească
performanţele echipei de vânzări prin metode moderne de motivare financiară şi
non-financiară. Cursul este axat pe vânzările B2B.

Contact:

Andreea Turcan / 0743 009 569

Ce fac bine companiile care rezista pe timp de criza? Partea 1

Bogdan Comanescu — Mon, 08 Feb 2010 09:06:23 +0000

Studiu Accelera 2009, Partea 1

De ce unele companii reusesc sa reziste in timp ce altele sunt in scadere continua?

In luna Martie 2009, Accelera® Business Strategy a lansat un studiu de piata privind masurile manageriale “anticriza” pentru care au optat companiile din Romania. Au fost analizate raspunsurile a 222 de companii si rezultatele studiului au fost corelate cu evolutia economica a companiilor si cu experienta internationala a Academiei Accor Services.

Marea majoritate a companiilor adopta cam aceleasi masuri “anticriza”. Cu toate acestea, unele reusesc sa se descurce rezonabil in timp ce altele sunt in scadere continua. De ce?

Ce fac diferit companiile care reusesc sa reziste crizei?

Articol complet