In cursul anului 2011, Accelera® a facut un studiu privind sursa erorilor pe care le fac vanzatorii în timpul procesului de vanzare, tipurile de erori, frecventa cu care se fac aceste greseli si implicatiile negative asupra cifrei de afaceri a companiei.

STIE?-79% dintre greselile vanzatorilor sunt din categoria “Strong but Wrong”. Cu alte cuvinte, sunt actiuni care au la baza intentii foarte bune ale vanzatorului dar care, din lipsa de cunostinte profesionale, genereaza rezultate proaste. Spre exemplu: Managerul de vanzari le cere vanzatorilor sa fie mult mai drastici în negociere. Vanzatorul îsi doreste sa faca acest lucru dar nu stie cum se face. Ca urmare, la întrevederea urmatoare, devine foarte inflexibil cand vine vorba de pret. Clientul percepe inflexibilitatea lui în negociere ca pe un afront si renunta la contract! Aceste situatii pot fi evitate prin training!

POATE?-14% dintre greselile vanzatorilor au ca sursa procedurile interne de lucru. Desi vanzatorul stie si vrea sa faca bine, nu poate din cauza sistemului intern de lucru. Spre exemplu: Vanzatorul stie cum sa se pregateasca pentru întrevederi, vrea sa vanda cat mai mult dar pierde zilnic oportunitati (uita sa trimita e-mail-uri, raspunde la toate telefoanele, nu apuca sa îsi sune toti clientii, trimite oferte cu greseli, etc.) cauza numeroaselor munci administrative pe care trebuie sa le efectueze. Aceste situatii pot fi evitate prin coaching si consultanta!

VREA?-7% dintre greselile vanzatorilor sunt generate de faptul ca nivelul lor de motivatie este foarte scazut. El stie foarte bine cum trebuie sa procedeze, are si posibilitatea sa o faca dar … nu o face! Spre exemplu: Vanzator cu vechime în companie, stie ca ar trebui sa se informeze temeinic înainte de o re-negociere de contract si are acces în CRM la toata informatia necesara. Cu toate astea, se duce la întrevedere fara sa se informeze. Clientul speculeaza lipsa lui de informare si obtine un tarif mult mai mic la re-negociere. Aceste situatii pot fi evitate prin programe motivationale.

“Daca as avea mai mult timp….”

Nu de mai mult timp avem nevoie, ci de un alt mod de gandire!

Partea a 3-a: Time Management pentru Directorii de Vanzari

“Nu am timp nici sa respir!” “Am agenda plina!” “Sunt extrem de ocupat!”

Cu toate astea, si ei simt ca Rezultatele obtinute sunt mult mai mici decat Efortul depus. De ce?

Partea a 2-a: Time Management pentru Directorii de Vanzari

“Nu am timp sa fac tot ce trebuie!”

Pe unde isi “pierd” timpul directorii de vanzari si cum am putea sa ne crestem vanzarile printr-o mai buna gestionare a resurselor?

Partea 1-a: Time Management pentru Directorii de Vanzari

Cand intreaga activitate a companiei, succesul proiectelor, salariile personalului si satisfactia clientilor depind de reprezentantii de vanzari, ar trebui sa ne putem baza pe ei.

Cum este un vanzator bun?
Iata 15 studii de caz pe cei mai buni vanzatori pe care i-am cunoscut in 20 de ani de cariera in Vanzari:

Care sunt problemele vanzatorilor?

Ce simt si cum reactioneaza membrii echipelor de vanzari in urma efectelor Crizei Economice?

Un articol din Revista CARIERE