VÂNZAREA STRATEGICĂ ÎN B2B

VÂNZAREA BUSINESS TO BUSINESS

Vânzarea către companii este o vânzare eminamente strategică din cauza complexității ei:

1. Produsele/Serviciile achiziționate sunt complexe și trebuie să îndeplinească anumiți parametri dictați de condițiile din compania clientului.

2. Utilizarea Produsului/Serviciului de către client într-un proces de producție menit să aducă plus valoare în compania lui.

3. Procesul de achiziție este dictat, pe de o parte, de nevoile reale ale companiei și, pe de altă parte, de procedurile interne ale acesteia, proceduri care uneori pot fi chiar antagoniste nevoilor reale.

4. Factorul decizional este unul multiplu, atât pe verticală (Piramida Plătitor – Cumpărător – Beneficiar), cât și pe orizontală (echipe cu mai mulți membri = mai multe percepții și mai multe interese)

5. Concurența este activă și este stimulată de client prin solicitarea mai multor potențiali furnizori.

Având în vedere factorii de mai sus, abordarea directă (tactică: prospectare, promovare, negociere, finalizare) a procesului de vânzare către companii are șanse extrem de mici de reușită în comparație cu abordarea strategică, bazată pe ”Cele 6 Chei Strategice”.

CLICK PE POZĂ PENTRU A ÎNCĂRCA DOCUMENTUL .pdf

Cele 6 chei strategice Accelera

Cele 6 chei ale strategiei în Vânzări B2B