NEGOCIERE! NEGOCIERE! NEGOCIERE!

Peste 1.000 de persoane din România au absolvit trainingul “Negocierea Complexă”!

Citeşte PDF.Negociere! Negociere! Negociere!

Cum ne justificăm deciziile proaste…

Fie că este vorba de aprinderea unei ţigări, mâncatul unei prăjituri, decizia de a divorţa de cel (cea) cu care ai petrecut 10 ani din viaţă sau renunţarea la un post sigur pentru a-ţi deschide o firmă, procesul decizional este acelaşi.

CITEŞTE TOT ARTICOLUL: http://www.cariereonline.ro/articol/cum-ne-justificam-deciziile-proaste?utm_source=NL170212

6 mituri despre prezentările în public

Bogdan Comanescu Accelera3 adevărate şi 3 false!

CITEŞTE pdf.

Cine te târăște prin viață…

 

„Cine pe cine plimbă prin parc: stăpânul pe câine sau câinele pe stăpân?”

Bărbatul este stăpânul câinelui. El îl deţine, îl hrăneşte, îl îngrijeşte, îl plimbă, îl ceartă, … Dar, pe de altă parte, câinele îl scoate pe el afară din casă dimineaţa, îl târăşte după el prin parc, îl împiedică să plece în concediu, îi umple maşina de păr şi îi roade pantofii… Deci, cine este stăpânul cui?

Exact la fel ca în situaţia de mai sus, există în viaţa noastră nişte „elemente” pe care credem că le stăpânim dar care ne „târăsc” prin viaţă, aşa cum vor ele, fără ca măcar noi să ne dăm seama. Aceste elemente se numesc plăceri. Sunt ale noastre, le hrănim, le satisfacem şi credem că le stăpânim … Dar ele ne târăsc prin viaţă în direcţii pe care nu întotdeauna le dorim!

REVISTA CARIERE: http://www.cariereonline.ro/articol/cine-te-tara%C8%99te-prin-%C8%9B

The ECONOMIST – Sales Leadership 2012 – “Istoria se repetă!”

Istoria se repetă!

După cum se arată semnele economice, anul 2012 ne va aduce iar o formă de criză economică. Poate nu la fel de drastică ca cea din anii anteriori, dar probabil la fel de nocivă pentru multe companii mai mari sau mai mici.
De ce?
Pentru că deşi istoria are menirea să se repete, majoritatea oamenilor şi a companiilor au tendinţa de a fi orbi (oarbe) la tendinţele şi evoluţiile din jurul lor. Din această cauză, majoritatea acţiunilor lor sunt reactive la schimbările de pe piaţă. Iar în ziua de azi, când Cel mai rapid îl înghite pe cel mai lent!”, a fi reactiv înseamnă a acţiona un pic prea târziu!

De ce suntem orbi?

Orice companie care îşi doreşte să reacţioneze proactiv are la dispoziţie două direcţii majore către care să se uite pentru a „vedea” schimbările care vor influenţa piaţa.
Aceste două direcţii sunt: (1) Ce fac companiile leader de piaţă? şi (2) Cum s-au schimbat comportamentele şi cererile clienţilor?

Ce fac companiile leader de piaţă? versus „La noi nu se va întâmpla!”

Unul din marile avantaje de a fi un jucător pe o piaţă est europeană este că schimbările majore lovesc întâi piaţa americană şi apoi piaţa vest europeană. De aceea, cel mai simplu este să privim cu mintea limpede ce provocări întâmpină leaderii vestici şi ce soluţii au adoptat ei pentru a trece peste acestea. Şi, când spun leaderii, nu mă refer doar la companiile leader din domeniul în care activăm, ci la toate companiile leader de piaţă pentru că, ce funcţionează într-un domeniu poate fi adoptat şi în alt domeniu de activitate. Cu toate astea, psihologia majorităţii Patronilor şi a echipelor manageriale este una de genul: „Poate este criză la ei acolo, dar la noi nu se va întâmpla!”. Iar dacă totuşi admit că se poate întâmpla, în loc să înveţe de la cei care au reuşit deja, preferă să reinventeze roata!

Cum s-au schimbat comportamentele şi cerinţele clienţilor? versus „Ce şi cum vrem noi să vindem!”

Deşi toată lumea ştie că o companie trebuie să fie orientată către client pentru a-şi creşte vânzările, peste 75% dintre companii sunt mai preocupate de ceea ce vor ele decât de ceea ce vor clienţii lor. Astfel, corporaţii care afişează pe toţi pereţii slogane pro client, au echipe de vânzări care sunt exclusiv preocupate de targetul lor, target creat pe considerente de profitabilitate sau pe sistemul „Anul anterior + 8%”. Ca urmare, efortul de vânzare este cu 300% mai mare, costurile sunt cel puţin duble şi gradul de satisfacţie al consumatorului scade vertiginos. Sau vedem companii care cheltuiesc sume exorbitante pe publicitatea tipărită (la sugestia departamentului de marketing) când majoritatea clienţilor lor îşi petrec timpul cu SmartPhone-ul în mână, navigând pe reţelele de socializare, pe TV-ul on-line, pe ziarele on-line sau pe YouTube. Dumneavoastră, stimate cititor, când aţi reacţionat ultima dată la o reclamă tipărită?

Care sunt schimbările majore din comportamentul clienţilor?

Accelera® investeşte sume importante în observarea şi monitorizarea comportamentelor clienţilor în ceea ce priveşte obiceiurile de cumpărare, în special al clienţilor B2B. Iată care sunt principalele 5 trenduri care vor contura comportamentele de cumpărare ale clienţilor în anii care urmează:

1. „Show me the smile of my clients!”

Principala preocupare a companiilor în perioada de criză este să îşi păstreze clienţii şi să îşi dezvolte capacitatea de vânzare. De aceea, companiile client îşi vor alege cu precădere furnizorii care vor fi capabili să se implice alături de client în creşterea vânzărilor acestora. De aceea, vor favoriza furnizorii care aduc un aport real la dezvoltarea afacerii lor. Cu alte cuvinte, întrebarea obsesivă va fi: „Cum mă va ajuta produsul/serviciul tău să vând mai mult sau să îmi loializez clienţii?”. Furnizorii care vor şti să răspundă concret la această întrebare îşi vor păstra clienţii. Întrebarea mea este: „Vânzătorii dumneavoastră ştiu să răspundă corect la această întrebare?”

2. „Show me the money!”

A doua mare preocupare a companiilor care trec printr-o perioadă de criză este reducerea costurilor sau securizarea marjei de profit. De aceea, companiile client îşi vor alege furnizorii în funcţie de capacitatea acestora de a le oferi soluţii care îi ajută să îşi scadă costurile sau să îşi crească cifra de afaceri. Iar cuvântul de ordine va fi: MATEMATIC!

Întrebările sunt:

Se încadrează marfa dumneavoastră într-una dintre categoriile de mai jos? 

Marketingul dumneavoastră evidenţiază modul cum marfa aduce câştig clientului?

Ştie echipa de vânzări să demonstreze matematic cum marfa oferită aduce bani clientului?

CREŞTEREA VENITURILOR REDUCEREA COSTURILOR
- Creştere PREŢ vânzare – Creştere Volum Vânzări – Lansare Noi produse - Reducere personal – Reducere cost producţie – Reducere Erori – Reducere (costuri) materie primă – Reducere timp de producţie/livrare

 

3. „I want it fast, easy and special made for me!”

Situaţiile de criză economică amplifică comportamentul de superioritate al clientului în relaţia comercială dintre furnizor şi client. La acest fenomen, se adaugă nevoia de viteză de reacţie a clientului pe piaţa pe care el activează şi nevoia de diferenţiere faţă de concurenţa lui. De aceea, vor fi preferaţi furnizorii capabili să livreze marfa cât mai rapid, cât mai confortabil/convenabil pentru client şi cât mai adaptată deja la cerinţele speciale ale clientului.

Întrebările sunt:

Pe o scară de la 1 la 5, ce notă ţi-ar da clienţii tăi pentru viteza cu care le livrezi comenzile?

Dar pentru simplitatea sistemului de comandă?

Cât de mult este capabilă compania ta să personalizeze comanda fiecărui client? 

4. „I want it on-line!”

Deşi trendul on-line nu a fost generat de criză, a fost foarte puternic accelerat de aceasta. Clienţii, companii sau persoane, preferă să se informeze on-line, să interacţioneze on-line, să caute recomandări on-line şi abia după ce iau decizia de cumpărare, să contacteze furnizorul. Asta a generat trendurile de genul „Virtual Break” – oameni care îşi petrec întreaga pauză on-line, cu IPad-ul sau cu SmartPhone-ul în faţă sau „On-line Driving” – oameni care stau on-line chiar şi atunci când conduc. Cu toate astea, 85% dintre companiile din România au o reprezentare foarte slabă, sau inexistentă pe internet, au site-uri greu de survolat sau folosesc internetul doar ca o formă de reclamă statică de genul: „Astea sunt produsele. Dacă sunteţi interesat, sunaţi la telefon ….”. Întrebarea este: „ Marketingul dumneavoastră on-line a trecut în secolul 21?”

5. „I want your business!”

Din cauza dificultăţilor economice, clienţii mari încep să se orienteze către business-urile furnizorilor lor.  Mulţumită poziţiei de superioritate în relaţia economică şi a informaţiilor adunate în timpul acesteia, companiile client aflate în continuă căutare de noi pieţe sunt din ce în ce mai tentate să preia total sau parţial o parte din afacerea furnizorilor. Spre exemplu, tendinţa hipermarketurilor de a suprima transportatorii din lanţul de aprovizionare, tendinţa companiilor de a renunţa la serviciile companiilor de marketing şi de a-şi face singure campaniile de marketing, tendinţa distribuitorilor de a-şi ocoli importatorii şi de a-şi importa singuri marfa, etc. Întrebarea este: „Sunt convins că aveţi o strategie să vă apăraţi de concurenţă, dar aveţi o strategie prin care să vă apăraţi de proprii clienţi?”

La fel de importante pentru strategia dumneavoastră este şi urmărirea trendurilor comerciale ale companiilor leader în diverse domenii, cum ar fi: (1) extinderile pe verticală şi orizontală, (2) simplificarea brandurilor, (3) înlocuirea forţei de vânzări cu sisteme on-line sau cu sisteme „Adhoc Entrepreneurship”, (4) „Sales Enablement” şi nu în ultimul rând, trendurile de marketing (5) „Educational Marketing” şi (6) „Telepresence”.  Despre acestea, vom discuta într-un număr viitor!

Autor Bogdan Comănescu

Director General Accelera®

Decembrie 2011

ŞTIE? POATE? VREA?

În cursul anului 2011, Accelera® a făcut un studiu privind sursa erorilor pe care le fac vânzătorii în timpul procesului de vânzare, tipurile de erori, frecvenţa cu care se fac aceste greşeli şi implicaţiile negative asupra cifrei de afaceri a companiei.

ŞTIE? -79% dintre greşelile vânzătorilor sunt din categoria “Strong but Wrong”.
Cu alte cuvinte, sunt acţiuni care au la bază intenţii foarte bune ale vânzătorului dar care, din lipsă de cunoştinţe profesionale, generează rezultate proaste. Spre exemplu: Managerul de vânzări le cere vânzătorilor să fie mult mai drastici în negociere. Vânzătorul îşi doreşte să facă acest lucru, dar nu ştie cum se face. Ca urmare, la întrevederea următoare, devine foarte inflexibil când vine vorba de preţ. Clientul percepe inflexibilitatea lui în negociere ca pe un afront şi renunţă la contract! Aceste situaţii pot fi evitate prin training!

POATE? -14% dintre greşelile vânzătorilor au ca sursă procedurile interne de lucru.
Deşi vânzătorul ştie şi vrea să facă bine, nu poate din cauza sistemului intern de lucru. Spre exemplu: Vânzătorul ştie cum să se pregătească pentru întrevederi, vrea să vândă cât mai mult, dar pierde zilnic oportunităţi (uită să trimită e-mail-uri, răspunde la toate telefoanele, nu apucă să îşi sune toţi clienţii, trimite oferte cu greşeli, etc.), cauza numeroaselor munci administrative pe care trebuie să le efectueze. Aceste situaţii pot fi evitate prin coaching şi consultanţă!

VREA? -7% dintre greşelile vânzătorilor sunt generate de faptul că nivelul lor de motivaţie este foarte scăzut.
El ştie foarte bine cum trebuie să procedeze, are şi posibilitatea să o facă dar … nu o face! Spre exemplu: Vânzător cu vechime în companie, ştie că ar trebui să se informeze temeinic înainte de o renegociere de contract şi are acces în CRM la toată informaţia necesară. Cu toate astea, se duce la întrevedere fără să se informeze. Clientul speculează lipsa lui de informare şi obţine un tarif mult mai mic la renegociere. Aceste situaţii pot fi evitate prin programe motivaţionale.